Le cas qui est présenté ci-dessous est un cas réel solutionné lors du parcours professionnel de la fondatrice de DAF-AC.
BESOIN DU CLIENT
Suite à une année catastrophique en termes de marge sur les ventes de gaz, l’équipe Contrôle de Gestion en place est remerciée et le chef d’entreprise attend une mise sous contrôle des marges, un pilotage prévisionnel réactif et une adhésion des opérationnels à l’outil.
DIAGNOSTIC RÉALISÉ
L’entreprise est sujette à des fluctuations significatives du prix du gaz qui ne sont pas prises en compte dans les estimations et ne sont pas répercutées aux clients dans le bon timing.
Les rémunérations variables des commerciaux et équipes opérationnelles sont seulement basés sur les tonnes de gaz vendues mais pas sur les résultats.
Les rémunérations variables des commerciaux et équipes opérationnelles sont seulement basés sur les tonnes de gaz vendues mais pas sur les résultats.
SOLUTIONS MISES EN OEUVRE
Recrutement d’une nouvelle équipe : simplification des procédures et automatisation des contrôles pour pouvoir disposer d’une information pertinente plus rapide et améliorer le circuit de décision.
Conception et mise en œuvre d’un outil de pilotage prévisionnel de la marge gaz sur 12 mois glissants, intégrant des hypothèses permettant des simulations de tarifs à l’achat et à la vente, les actions promotionnelles, et planifiant les couvertures gaz et dollar. Communication régulière avec les opérationnels pour les sensibiliser à cet outil et les aider à piloter les impacts prévisionnels sur la marge.
Création de comptes de résultat par centre de profit, produit et marché permettant un benchmark entre secteurs de vente. Développement de fiches de rentabilité permettant de décider la contractualisation avec les gros clients B2B.
Sensibilisation des opérationnels au DSO (Days Sales Outstanding, c’est-à-dire le délai moyen de paiement des clients) pour réduire le nombre de jours avant de recevoir le paiement des clients.
Pilotage des 40 secteurs de vente par KPI et modification des règles de calcul du variable dans leur contrat de travail : intéressement des responsables opérationnels à la performance basé non plus sur les seuls volumes vendus mais sur la marge brute réalisée, le résultat de leur secteur et le DSO.
Conception et mise en œuvre d’un outil de pilotage prévisionnel de la marge gaz sur 12 mois glissants, intégrant des hypothèses permettant des simulations de tarifs à l’achat et à la vente, les actions promotionnelles, et planifiant les couvertures gaz et dollar. Communication régulière avec les opérationnels pour les sensibiliser à cet outil et les aider à piloter les impacts prévisionnels sur la marge.
Création de comptes de résultat par centre de profit, produit et marché permettant un benchmark entre secteurs de vente. Développement de fiches de rentabilité permettant de décider la contractualisation avec les gros clients B2B.
Sensibilisation des opérationnels au DSO (Days Sales Outstanding, c’est-à-dire le délai moyen de paiement des clients) pour réduire le nombre de jours avant de recevoir le paiement des clients.
Pilotage des 40 secteurs de vente par KPI et modification des règles de calcul du variable dans leur contrat de travail : intéressement des responsables opérationnels à la performance basé non plus sur les seuls volumes vendus mais sur la marge brute réalisée, le résultat de leur secteur et le DSO.
RÉSULTATS OBTENUS
Raccourcissement de 5 jours des délais de production du reporting de gestion. KPI de pilotage de la performance intégrés au contrat d’’intéressement des forces de vente. Marge à la tonne améliorée de 20 % en 1 an.